| Column juli / augustus 2004
Stel je voor dat je dát
verkoopt waarvan je zeker weet dat de klant
het wil hebben. Water in de woestijn, verwarming
op de noordpool. En, om actueel te blijven,
ijs tijdens een warme zomerdag. Maar ja, je
hebt er nu eenmaal voor gekozen om lenzen en
brillen te gaan verkopen en daar zit je dan…
Niet getreurd, het had erger gekund. Je zou
in de aandelen hypotheken zitten, had je nou
de blaren op de billen.
Maar, het is summertime en dan moet
de ‘schoorsteen’ ook roken. Dus ga je
aan de slag om traffic te genereren. Mensen blijven
brillen en lenzen kopen en het liefst bij jou! Sommige
collega’s pakken het groot aan; die beginnen
een strandpaviljoen. De ene doet de baar en de andere
het terras. Leuk idee, maar niet iedereen heeft zo’n
groot budget. Dus moet je creatief zijn en met minimale
middelen het maximale resultaat zien te behalen. En
dat is nog eigenlijk wel het leukste ook. Heb je later
iets om tegen je kleinkinderen te vertellen, of tegen
de geraniums. Hoe pak je dit aan? Nou, ik zou zeggen
(het is inmiddels mijn lijfspreuk) “Begin with
the end in mind”. Ofwel, denk na wat je uiteindelijk
wilt bereiken! En heel belangrijk: concretiseer precies
wat je wilt. Dus niet zo van: “ik wil mensen
naar de winkel krijgen”. Nee: aan het einde
van de zomer wil ik 150 brillen Stel je voor dat je
dát verkoopt waarvan je zeker weet dat de klant
het wil hebben. Water in de woestijn, verwarming op
de noordpool.
En, om actueel te blijven, ijs tijdens een warme zomerdag.
Maar ja, je hebt er nu eenmaal voor
gekozen om lenzen en brillen te gaan verkopen en daar
zit je dan… Niet getreurd, het had erger gekund.
Je zou in de aandelen hypotheken zitten, had je nou
de blaren op de billen. Maar, het is summertime en
dan moet de ‘schoorsteen’ ook roken. Dus
ga je aan de slag om traffic te genereren. Mensen
blijven brillen en lenzen kopen en het liefst bij
jou! Sommige collega’s pakken het groot aan;
die beginnen een strandpaviljoen. De ene doet de baar
en de andere het terras. Leuk idee, maar niet iedereen
heeft zo’n groot budget. Dus moet je creatief
zijn en met minimale middelen het maximale resultaat
zien te behalen. En dat is nog eigenlijk wel het leukste
ook. Heb je later iets om tegen je kleinkinderen te
vertellen, of tegen de geraniums.
Hoe pak je dit aan? Nou, ik zou zeggen
(het is inmiddels mijn lijfspreuk) “Begin with
the end in mind”. Ofwel, denk na wat je uiteindelijk
wilt bereiken! En heel belangrijk: concretiseer precies
wat je wilt. Dus niet zo van: “ik wil mensen
naar de winkel krijgen”. Nee: aan het einde
van de zomer wil ik 150 brillen verkocht hebben direct
of indirect door de zomeractie. Nu zijn we aan het
doelen!! Vervolgens ga je je afvragen wat je moet
doen om dit voor elkaar te krijgen. Neem de cijfers
van je winkelloop in de hand en maak als voorbeeld
de volgende berekening; In de zomermaanden heb ik
gemiddeld 20% minder traffic als anders, dus zit ik
op (zeg) 10 personen per dag en op zaterdag 25. Om
150 brillen tijdens de actie te verkopen heb ik dus
13(= zomerweken) x 75 = 975 prospects om deze zomeractie
aan te slijten. Let op; we praten hier over extra
te genereren omzet. Kan dat? Of moet ik activiteiten
gaan ontplooien om extra traffic te gaan genereren?
En zo ja, waar begin ik? Bij bestaande of bij nieuwe
klanten? Wat mag 1 bril kosten binnen deze actie?
En hoeveel prospects heb ik nodig om 1 bril te verkopen.
Tjonge, jonge, jonge….. wat een vragen allemaal.
Maar eigenlijk wist je dit allemaal
al en vertel ik niets nieuws. Want met 1 druk op de
knop komen alle noodzakelijke gegevens van je klanten
die een bril, lenzen, zonnebril, accessoires, etc.
gekocht hebben, uit je eigen CRM programma rollen.
En dat bestand is up-to-date. Natuurlijk informeer
jij al deze klanten regelmatig via uitgekiende acties
en brengen ze ook weer nieuwe klanten aan, bijvoorbeeld
door je “dank-voor-nieuwe-klant-actie”.
Eigenlijk heb je dus helemaal geen hoofdbrekens over
de zomerperiode. En geniet je lekker van een ijsje
en de gerechten die verderop in de OCULUS staan.
Terug naar overzicht |
